Riprendo il discorso del precedente post osservandolo però da una visione diametralmente opposta. Se infatti prima scrivevo di quanto sia costoso acquisire un utente (ed ancora più costoso mantenerlo), spiegando che non sempre la strategia della vendita del prodotto ad un prezzo di ingresso pari a zero sia il modo migliore per ottenere utenti. Questa volta desidero affrontare il punto di vista del guadagno che può portare un’applicazione gratuita.

L’idea di scrivere questo post è nata dopo aver parlato con un mio collega di AniMan Quiz e della strategia di distribuzione che ho pensato di seguire (il gioco sarà rilasciato in formula freemium e troverai tutti i dettagli nel link sopra). A quel punto il mio collega, sicuro di se, ed in assoluta buona fede, mi conferma che farà di tutto per scaricare e far scaricare il gioco, chiudendo la frase con un’affermazione simile a: “così con i download dovresti riuscire a guadagnare qualcosa”. Ripeto, il mio collega era assolutamente in buona fede e posso garantire che non è l’unico a credere che sia vero.

Per essere precisi: se un’applicazione è distribuita gratuitamente, al momento del download allo sviluppatore non tocca assolutamente nulla, in quanto l’importo percepito è in percentuale al prezzo di vendita. Quindi anche il 100% di 0 purtroppo è 0.

A questa comunicazione di parte mia, il mio collega, dopo aver sgranato gli occhi, afferma “Ma, allora che senso ha?”

In effetti vista da questo punto di vista, la distribuzione di un’applicazione gratuita non ha senso, sotto qualsiasi punto di vista la si voglia vedere. Mio padre, da buon commerciante, sa bene che dare un prodotto in cambio di nulla è un suicidio commerciale. Ma, allora, perché si trovano facilmente prodotti free e freemium?

Inizialmente i prodotti free (torniamo agli anni 2008 e 2009) erano dovuti non tanto alla scelta di distribuire prodotti opensource o free quanto al fatto che lo store più importante dell’epoca (l’AppStore di Apple) non permetteva di distribuire versioni demo con possibilità di sblocco a pagamento ne dlc dei propri contenuti, in modo da poter permettere all’utente di provare la app prima di acquistarla. In seguito Apple mise a punto quel meccanismo noto come IAP (In-App Purchase) relativo alle microtransazioni. Contemporaneamente diversi provider di pubblicità si erano affacciati sul mondo delle app permettendo di visualizzare banner prima e video poi che permettessero agli sviluppatori di guadagnare anche distribuendo le app gratuite (anche Apple aprì il suo canale pubblicitario che, in seguito, chiuse decisamente in perdita a causa della sua errata gestione).

In un primo momento, è impossibile negarlo, sia per la relativamente bassa concorrenza (erano gli anni in cui le app sugli store non andavano oltre le 100/200 mila unità) le pubblicità erano una discreta fonte di guadagno. Poi però il modello free legato alle pubblicità ed il modello freemium hanno iniziato a prendere il sopravvento e, di conseguenza, quando c’è molta offerta, i prezzi di vendita calano terribilmente, e le pubblicità hanno iniziato a pagare sempre di meno (in Italia la singola visualizzazione di un video pubblicitario porta in media 0,00075 euro).

A questo dobbiamo unire un comportamento tipico degli utenti: il 95% delle applicazioni scaricate vengono adoperate una sola volta per poi essere chiuse e non più utilizzate o disinstallate. In questo caso l’approccio basato su un guadagno tramite pubblicità o tramite IAP risulta essere fallimentare.

Da quanto scritto finora si può ritenere che la scelta di questo modello sia sconsigliabile e, tenendo conto anche di quanto scritto nell’articolo precedente, in linea di massima si può tranquillamente affermare che sia vero.

Ma allora, perché seguo il detto “Predica bene e razzola male” proprio con AniMan Quiz?

Il modello freemium è sconsigliabile se praticato con lo scopo di diffondere l’applicazione sperando in un recupero in un secondo tempo. Ma diventa consigliabile se, al momento della sua scelta, si sono condotte le dovute ricerche relative al piazzamento del prodotto.

Ma quali sono queste ricerche? Vediamone qualcuna (anche se non sarà relazionata al modello di AniMan Quiz in questo caso).

  • Target: ovvero, a chi si rivolge il mio prodotto? Età, tipologia di mercato, ampiezza di quest’ultimo, principale sesso a cui è indirizzato il prodotto. Questi elementi non vanno solo decisi, vanno verificati, la sola idea non è sufficiente, bisogna comprendere chi la gradirebbe e la sua numerosità.
  • Media: il mezzo attraverso cui distribuire il prodotto. Questo non solo è influenzato dalla famiglia dei dispositivi di destinazione, ma anche dal fatto se esso può essere distribuito fisicamente o meno. Un prodotto distribuito fisicamente è percepito, di fatto, come un prodotto di maggior valore, ma di contro ha anche un maggior costo (anche se sembra lapalissiano, fidati non lo è), di conseguenza anche l’adozione di un modello freemium è più o meno rischiosa.
  • Rigiocabilità: essa, soprattutto per i prodotti distribuiti in digitale, è forse l’elemento più importante di tutti. Produrre un titolo che le persone tenteranno di usare più e più volte con lo scopo di migliorarsi è la chiave di volta. Essa è il frutto della giusta miscela tra frustrazione per la sconfitta e desiderio di rivincita ed è strettamente legata al livello di difficoltà. Un gioco ben bilanciato da questo punto di vista può portare l’utente a dire “one more time” rendendolo piacevolmente assuefatto al prodotto. Giochi che riescono a suscitare questo tipo di reazione ricadono nel famoso 5% dei titoli che vengono riaperti dopo la prima volta e che ben si prestano al modello freemium.
  • Originalità: quanto è unico il prodotto? Esso è una mera copia di un altro prodotto o di un altro modello esistente? E’ del tutto originale? O ne estende ed approfondisce le meccaniche con un approccio se non nuovo, quantomeno poco battuto? Rispondere a queste domande è molto importante, soprattutto per la scelta del modello di guadagno. Un titolo del tutto originale, contrariamente a quanto si pensi, poco si presta ad un modello freemium, questo perché le meccaniche di gioco potrebbero essere poco apprezzate, così come le scelte nel gameplay. Di contro un prodotto che fa riferimento ad una categoria specifica, estendendone le basi o aggiungendo elementi originali ben si presta al modello freemium in virtù del fatto che esistono degli estimatori del genere a cui appartiene il prodotto che costituiranno lo zoccolo duro della base installata e che potrebbero apprezzarne le peculiarità, queste ultime potrebbero a loro volta attirare altri utenti provenienti da altri settori, interessati, però, agli aspetti specifici.
  • Qualità: si sa, la qualità costa, e tanto, ma cercare di puntare sempre alla massima qualità possibile per un prodotto sarà molto apprezzato dagli utenti. La cura per i dettagli, la stabilità, l’estetica, risulteranno sempre una carta vincente in più da giocare. Paradossalmente, più un titolo è gratuito più la qualità deve essere elevata (fino ad un certo punto per cui anche la qualità deve andare di pari passo al costo). La scelta di rendere un titolo free o freemium non deve giustificare una rilassatezza nella sua realizzazione, questo perché il parco di utenti possibili sarà molto più ampio e quindi anche il numero di persone disposte ad esprimere un proprio giudizio.

Questi cinque aspetti concorrono fortemente alla scelta del modello di guadagno, in particolar modo gli aspetti di Target, Rigiocabilità e Qualità sono gli elementi fondamentali su cui basarsi. Nel caso di AniMan Quiz il tipo di prodotto risulta essere particolarmente valido per il modello freemium.

Anzi volendo fare un piccolo esercizio, partendo dai 5 punti, secondo te perché per AniMan Quiz è stato adottato questo modello? Rispondi pure nei commenti di questo articolo.

Riassumendo, quindi, possiamo sfatare il mito per cui uno sviluppatore percepisce un importo anche per il solo download di una propria app anche se essa è gratuita.

Il modello free o freemium è un suicidio commerciale se viene adottato esclusivamente nella speranza di attrarre più download…

… di contro, può rilevarsi molto valido, se la scelta di adottarlo è dovuta allo studio di diversi fattori e non solo alla speranza di ricevere più download perché “il gratis è sempre ben accetto” (mai affermazione è stata più falsa).

Tu hai avuto qualche esperienza nella distribuzione di un gioco free? Quanto concordi o sei in disaccordo con quanto affermato finora? Aspetto un tuo commento.

Roberto